課程背景：

理財(cái)經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)的零售業(yè)務(wù)上擔(dān)任著越來(lái)越重要的角色，是網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售的中堅(jiān)力量，同時(shí)隨著目前銀行業(yè)的發(fā)展，對(duì)理財(cái)經(jīng)理的綜合能力也提出了越來(lái)越高的要求。但與此同時(shí)，很多理財(cái)經(jīng)理反映自身辦理基礎(chǔ)業(yè)務(wù)占據(jù)大部分時(shí)間，只是一名辦理業(yè)務(wù)的人員；自己是網(wǎng)點(diǎn)的“機(jī)動(dòng)”人員，“一崗多能”：除了客戶(hù)維護(hù)，可能還要進(jìn)行如：代發(fā)拓展和經(jīng)營(yíng)、外展信用卡、小微業(yè)務(wù)宣傳、新樓盤(pán)駐點(diǎn)以及異業(yè)聯(lián)盟等…日常的瑣碎工作影響制約了理財(cái)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)化路線(xiàn)發(fā)展。

同時(shí)，在理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍中新人占比高，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)少，同時(shí)缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)與鍛煉，一下授予他們相對(duì)復(fù)雜的客戶(hù)維護(hù)工作讓其自身也缺乏信心，同時(shí)沒(méi)有很好的辦法和具體的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，于是很多時(shí)間用來(lái)“服務(wù)”客戶(hù)，長(zhǎng)時(shí)間的付出卻沒(méi)有產(chǎn)能的提升。

本課程基于以上問(wèn)題，為理財(cái)經(jīng)理量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，從4要求、3技能、2標(biāo)準(zhǔn)給出銀行銷(xiāo)售人員全面解決方案，助力理財(cái)經(jīng)理回歸銷(xiāo)售的本質(zhì)。

課程收益：

● 根源處解決理財(cái)經(jīng)理一線(xiàn)銷(xiāo)售的問(wèn)題，建立理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)形象，樹(shù)立日常銷(xiāo)售的信心

● 給與理財(cái)經(jīng)理簡(jiǎn)易銷(xiāo)售工具支持，保證每一步工作都有標(biāo)準(zhǔn)、有方法，從而促進(jìn)業(yè)績(jī)產(chǎn)出

● 保證理財(cái)經(jīng)理掌握存量客戶(hù)的維護(hù)和流量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基本技能，建立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

第一講：理財(cái)經(jīng)理素質(zhì)的四大要求

一、清楚你的考核

1. 崗位定位

1）崗位現(xiàn)狀

2）工作職責(zé)

2. 考核要求

1）工作量要求

2）銷(xiāo)售成功要素

a銷(xiāo)售次數(shù)

b銷(xiāo)售成功率

二、加強(qiáng)學(xué)習(xí)提升

1. 初級(jí)理財(cái)經(jīng)理必備技能

1）零售金融基礎(chǔ)知識(shí)

2）本行系統(tǒng)

3）營(yíng)銷(xiāo)技能——KYC

2. 中級(jí)理財(cái)經(jīng)理必備技能

1）營(yíng)銷(xiāo)技能——電訪(fǎng)邀約及異議處理技巧

2）營(yíng)銷(xiāo)技能——MGM

3）營(yíng)銷(xiāo)技能——面訪(fǎng)技巧

4）營(yíng)銷(xiāo)技能——資產(chǎn)配置銷(xiāo)售流程

3. 高級(jí)理財(cái)經(jīng)理必備技能

1）時(shí)間管理

2）基金健診

3）保單檢視

三、學(xué)會(huì)時(shí)間管理

1. 時(shí)間管理四矩陣

2. 時(shí)間管理工具的運(yùn)用

1）To do list

2）番茄工作法

案例分析：高效理財(cái)經(jīng)理的一天

四、善用系統(tǒng)資源

1. 銷(xiāo)售輔助

1）產(chǎn)品及資料庫(kù)

2）E-learning

3）報(bào)表分析

2．客戶(hù)管理

1）群發(fā)短信

2）刷卡識(shí)別

3）群組管理

4）電話(huà)撥打

第二講：理財(cái)經(jīng)理必備的三大技能

一技能：如何有效率電話(huà)

1. 電話(huà)撥打原則

1）規(guī)劃接觸名單數(shù)量應(yīng)確保客戶(hù)覆蓋

2）客戶(hù)產(chǎn)生以“事件式營(yíng)銷(xiāo)”為觸發(fā)點(diǎn)

案例：大家來(lái)找茬

2. 明確電訪(fǎng)目的，準(zhǔn)備邀約由頭

1）邀約客戶(hù)見(jiàn)面

2）KYC更多客戶(hù)信息

3）提升客戶(hù)滿(mǎn)意度

4）銷(xiāo)售簡(jiǎn)單理財(cái)產(chǎn)品

3. 電邀流程

1）開(kāi)場(chǎng)——自我包裝，讓客戶(hù)對(duì)自己有所期待

2）過(guò)程——表明目的，內(nèi)容簡(jiǎn)單有吸引力，緊抓黃金30秒

3）異議處理——經(jīng)典九宮格，給你常用異議處理

互動(dòng)：4個(gè)場(chǎng)景演練

二技能：如何成功KYC

1. KYC的兩大關(guān)鍵

1）分析第一

案例：從系統(tǒng)你能分析出什么信息

2）詢(xún)問(wèn)第二

互動(dòng)：列出10個(gè)與客戶(hù)面談的問(wèn)題

2. KYC的好幫手

1）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表

2）朋友圈

3）提問(wèn)的邏輯

三技能：如何高效MGM

1. MGM是銷(xiāo)售的必然

1）MGM的正確態(tài)度

2）MGM成功概率較高的客戶(hù)

2. MGM營(yíng)銷(xiāo)層次

1）只給出姓名和聯(lián)系方式，同時(shí)不能提到介紹者

2）只給出姓名和聯(lián)系方式，可以提到介紹者

3）給出姓名和聯(lián)系方式，可以事先幫助聯(lián)系

4）幫助直接引見(jiàn)或推薦，并介紹詳細(xì)被推薦人信息

3. MGM營(yíng)銷(xiāo)流程

1）優(yōu)勢(shì)鋪墊

2）開(kāi)口要求

3）消除疑慮

4）確認(rèn)信息

5）接觸營(yíng)銷(xiāo)

6）反饋進(jìn)展

案例：面對(duì)不同客戶(hù)，話(huà)術(shù)必然是不一樣的

第三講：理財(cái)經(jīng)理熟練兩大標(biāo)準(zhǔn)

一、存量客戶(hù)維護(hù)

1. 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

1）五類(lèi)客戶(hù)

a新開(kāi)卡客戶(hù)

b流失預(yù)警客戶(hù)

c產(chǎn)品到期客戶(hù)

d持卡待提升客戶(hù)

e產(chǎn)品檢視客戶(hù)

2）流程

a分客群短信話(huà)術(shù)

b分客群電話(huà)話(huà)術(shù)

2. 打造個(gè)人IP的能力

1）知識(shí)類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)

2）情感類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)

二、流量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

1. 快速營(yíng)銷(xiāo)136

1）1句話(huà)開(kāi)口展示

2）3個(gè)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

3）6個(gè)疑難問(wèn)題

互動(dòng)：產(chǎn)品話(huà)術(shù)制作

2. 廳堂微沙

1）微沙目的

2）微沙七步驟

互動(dòng)：微沙演練

課程收尾

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)