課程背景：

作為銀行公司業(yè)務(wù)條線的客戶經(jīng)理，在實(shí)際工作中往往會(huì)遇到以下挑戰(zhàn),單獨(dú)拜訪維護(hù)客戶的機(jī)會(huì)不多或者沒有，經(jīng)驗(yàn)很難積累；跟著學(xué)，看到“樣”較易，做到“精髓”很難；拜訪客戶信心不足，總擔(dān)心出現(xiàn)自己處理不了的狀況；通過真實(shí)案例，還原銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的典型工作情境，帶領(lǐng)參訓(xùn)者通過現(xiàn)實(shí)工作的全景實(shí)戰(zhàn)模擬，實(shí)現(xiàn)“人人參與拿單，業(yè)務(wù)高手陪練過招”的核心。

課程收益：

● 透視不同客群的心理，了解真正的關(guān)注點(diǎn)和需求

● 學(xué)習(xí)經(jīng)典營銷案例，解決思路和最佳做法

● 掌握營銷流程、拜訪客戶流程、異議處理3大營銷技巧，用技巧提升產(chǎn)能

● 學(xué)習(xí)KYC、SPIN、FABE快速提升對公拜訪、挖掘客戶需求與跟進(jìn)的能力

課程對象：對公業(yè)務(wù)初、中級客戶經(jīng)理

課程時(shí)間：1-2天　標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)：60人以內(nèi)                                          

課程大綱

第一講：銀行危機(jī)和挑戰(zhàn)

一、對公業(yè)務(wù)發(fā)展的五大趨勢

1. 五大國有銀行數(shù)據(jù)分析與預(yù)測

2. 對公業(yè)務(wù)機(jī)遇

3 .銀行經(jīng)營環(huán)境分析

二、對公業(yè)務(wù)經(jīng)理的能力的4盲區(qū)

三、對公業(yè)務(wù)的范圍

第二講：營銷流程8步法

一、營銷的3大理論及關(guān)系

4P/4C/4R

二、高效能對公營銷流程

1. 目標(biāo)客戶

1）如何高效篩選出目標(biāo)客群

2）篩客MAN模型

2. 建團(tuán)隊(duì)

1）客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)

2）項(xiàng)目型團(tuán)隊(duì)

3. 做計(jì)劃

1）營銷模式、營銷目標(biāo)、營銷進(jìn)度

2）網(wǎng)格化

3）產(chǎn)品

4）非金融服務(wù)

4. 訪客戶

1）拜訪前的策略及準(zhǔn)備

2）初訪客戶（16個(gè)方格圖）

3）拜訪記錄表（5維度全面了解）

4）客戶畫像

5）建立良好的第一印象（細(xì)節(jié)決定成敗）

6）拉近與客戶之間的距離12種方法

5. 挖需求

1）有效提問

2）顧問是銷售SPIN技巧

a有效提問SPIN提問經(jīng)典案例

b狀況性問題(Situation)

c問題性問題(Problem)

d暗示性問題(Implication)

e解決性問題(Need-Payoff)

3）FABE產(chǎn)品推介法

4）拜訪客戶的目標(biāo)解析

5）客戶需求挖掘與跟進(jìn)

6）拜訪常見誤區(qū)解析

7）異議處理流程

8）方案的呈現(xiàn)與評估

6. 經(jīng)典成功案例分享

學(xué)校/醫(yī)院/科技園/大型購物中心

1）拜訪客戶的目標(biāo)解析

2）小組實(shí)戰(zhàn)PK:場景化營銷方案實(shí)戰(zhàn)推演

7. 巧談判

1）針對不同客戶特質(zhì)的談判

2）談判的注意要點(diǎn)

8. 對公客戶維護(hù)

1）客戶的維護(hù)策略

a基于客戶價(jià)值的客戶關(guān)系維護(hù)（貢獻(xiàn)度）

b基于客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的客戶關(guān)系維護(hù)

-客戶開發(fā)階段

-初期合作階段

-穩(wěn)定合作階段

-客戶關(guān)系中斷

-戰(zhàn)略合作階段

2. 產(chǎn)能維護(hù)客戶的紅綠燈法

3. 對公客戶經(jīng)理業(yè)績倍增葵花寶典：9句真經(jīng)

三、課程學(xué)習(xí)總回顧

1. 回顧和行動(dòng)531

2. 列出下一步行動(dòng)計(jì)劃