課程背景：

數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下，越來(lái)越多的客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)時(shí)不需要再去網(wǎng)點(diǎn)了，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式電話邀約不到客戶(hù)、沙龍出不來(lái)業(yè)績(jī)、存量客戶(hù)維護(hù)壓力大、考核指標(biāo)確越來(lái)越重、貴賓客戶(hù)不斷流失、存款新增難上加難，為解決新時(shí)代轉(zhuǎn)型下更好的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的問(wèn)題，需要大堂理財(cái)經(jīng)理更專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技巧、更新穎的營(yíng)銷(xiāo)策略！

課程設(shè)計(jì)以6D設(shè)計(jì)為原理，以結(jié)果為導(dǎo)向，緊密?chē)@客戶(hù)經(jīng)理典型營(yíng)銷(xiāo)情境，系統(tǒng)提升客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧，例如：基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話邀約、客戶(hù)識(shí)別及交叉銷(xiāo)售、微信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、情境邀約沙龍異業(yè)聯(lián)盟等，過(guò)程設(shè)計(jì)學(xué)、練、用、評(píng)，課程結(jié)束大堂理財(cái)經(jīng)理即可運(yùn)用所學(xué)知識(shí)提升業(yè)績(jī)。

課程收益：

◆ 掌握客戶(hù)識(shí)別及交叉銷(xiāo)售

◆ 掌握零售產(chǎn)品推薦及異議處理情境

◆ 掌握微信吸粉、宣傳、維護(hù)情境

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、超柜、柜員

課程方式：講授、研討、情景演練、實(shí)戰(zhàn)、通關(guān)

課程大綱

情境一：產(chǎn)品推薦話術(shù)及異議處理

一、產(chǎn)品推薦的痛？

1. 營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)不能打動(dòng)客戶(hù)

2. 促成時(shí)機(jī)抓不住

3. 客戶(hù)異議不會(huì)處理

4. 員工對(duì)產(chǎn)品不熟悉

二、產(chǎn)品推薦四維分析

1. 客群/賣(mài)點(diǎn)/話術(shù)/異議處理

1）信用卡話術(shù)

2）賬單分期話術(shù)

3）現(xiàn)金分期話術(shù)

4）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

5）定期存款話術(shù)

6）手機(jī)銀行話術(shù)

7）聚合支付營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

8）貸款營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

情境二：情境電話邀約技巧

一、電話邀約現(xiàn)狀

1. 客戶(hù)接到陌生電話表現(xiàn)

案例：某行500名分期通客戶(hù)邀約

案例：銷(xiāo)售電話——為什么不得人心（語(yǔ)音/語(yǔ)調(diào)/語(yǔ)氣）

2. 零售銀行網(wǎng)點(diǎn)

案例：廣州農(nóng)行某網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理每天不打電話，專(zhuān)門(mén)在網(wǎng)點(diǎn)操作超級(jí)柜臺(tái)，業(yè)績(jī)排名全靠其他同事和自然增長(zhǎng)

二、電話邀約前——成功二大關(guān)鍵

1. 失敗的電話邀約

案例：某行分期通客戶(hù)邀約

案例：某次少兒英語(yǔ)邀約體驗(yàn)

找對(duì)人：基于不同營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的存量客戶(hù)篩選建模及營(yíng)銷(xiāo)策略

2. 存量客戶(hù)盤(pán)活的三大舉措

1）客戶(hù)分層管理

2）客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)

3）制定邀約策略

精準(zhǔn)備：短息預(yù)熱與心態(tài)準(zhǔn)備

三、電話邀約中——四步流程（啟-展-釋-合）

1. 成功的電話邀約

案例：某行貴賓有效營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)邀約案例

研討分析：電話邀約流程分析+亮點(diǎn)分析+影響因素

1）啟——如何讓客戶(hù)愿意聽(tīng)下去

2）展——產(chǎn)品介紹/活動(dòng)話術(shù)如何更好吸引客戶(hù)

3）釋——客戶(hù)異議處理三步法（結(jié)合產(chǎn)品）

4）合——達(dá)成共識(shí)

四、電話邀約后——見(jiàn)面及跟進(jìn)促成

五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)

案例：電話邀約話術(shù)

六、結(jié)合流程梳理一批客戶(hù)名單，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)

練習(xí)：小組實(shí)戰(zhàn)電話邀約

工具：電話邀約實(shí)戰(zhàn)評(píng)估表

七、電話邀約工具集

1. 電話邀約150種理由

2. 電話邀約話術(shù)集

情境三：微信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)情境

導(dǎo)入：微信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及困惑

案例：某客戶(hù)經(jīng)理，1條短信實(shí)現(xiàn)20個(gè)金蘋(píng)果案例

一、微信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四大價(jià)值

二、微信個(gè)人形象管理

個(gè)性案例：個(gè)人形象的個(gè)性化設(shè)計(jì)

優(yōu)秀案例：某銀行客戶(hù)經(jīng)理

三、微信吸粉情境

1. 廳堂辦業(yè)務(wù)客戶(hù)吸粉

1）工具：吸粉工具

2）話術(shù)：吸粉話術(shù)及異議處理

2. 廳堂等候區(qū)客戶(hù)吸粉

案例：微沙龍吸粉

3. 存量客戶(hù)吸粉原則及技巧

4. 貴賓客戶(hù)批量吸粉情境

5. 普通客戶(hù)批量吸粉情境

案例：理財(cái)客戶(hù)微信吸粉

四、微信維護(hù)及營(yíng)銷(xiāo)

案例：一篇微信帶來(lái)3000萬(wàn)存款

1. 微信維護(hù)的價(jià)值

2. 微信朋友圈維護(hù)？

1）8類(lèi)客戶(hù)感興趣宣傳類(lèi)型

2）朋友圈點(diǎn)贊技巧

案例：一次點(diǎn)贊失去引發(fā)客戶(hù)投訴！

3. 微信朋友圈怎么發(fā)？

1）微信發(fā)送頻率

2）不同時(shí)間微信發(fā)送策略

3）營(yíng)銷(xiāo)型微信怎么發(fā)更有效？

失敗案例：某客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例

優(yōu)秀案例：某客戶(hù)經(jīng)理分期通朋友圈宣傳

優(yōu)秀案例：某客戶(hù)經(jīng)理金鈔朋友圈發(fā)送

優(yōu)秀案例：某客戶(hù)經(jīng)理基金營(yíng)銷(xiāo)發(fā)送案例

4）微信群發(fā)技巧

4. 微信營(yíng)銷(xiāo)技巧

1）標(biāo)簽建立

2）微名片制作

3）客戶(hù)關(guān)鍵信息備注

4）加好友以后微信名片推送

5）微信文章標(biāo)題吸引力

6）文案簡(jiǎn)單明了，買(mǎi)點(diǎn)清晰

五、線上沙龍

1. 線上沙龍主題七大關(guān)鍵

2. 線上沙龍舉辦流程

3. 線上沙龍互動(dòng)技巧

4. 線上沙龍群維護(hù)管理