課程背景：

專業(yè)銷售技巧起源于美國銷售心理學家E.K.Strong在20世紀20年代撰寫的《銷售心理學》。隨著金融市場的飛速發(fā)展，客戶具備了更多的產品、市場和銷售方面的知識，對客戶經理和需求方案也有越來越高的要求。客戶經理想贏得到最佳的商機關鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。

本課程通過從凈現值的角度，分析了客戶價值管理的核心。并就交叉銷售、實現客戶滿意度到忠誠度的轉變進行分析。從九型人格視角分析不同型格客戶溝通技巧，并進行專業(yè)的演練落地掌握。

對專業(yè)銷售流程中每個步驟的關鍵點講解和演練，使財險客戶經理在銷售時重新思考客戶的需求和自己定位。同時課程通過視頻、情景演練、案例討論等方式從整體系統(tǒng)方面進行案例演練點評。讓客戶經理經歷場景演練、發(fā)現差距、了解改進方向、掌握工具方法、學習成功案例，掌握作為理財經理的產品銷售技巧，能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：客戶經理

課程方式：課程講授60%，案例分析及實操練習40%

課程目標：

● 思維轉型：幫助學員正確認知財富傳承

● 知識強化：針對性進行知識講授和提煉

● 技能夯實：強化并夯實財富管理的方法

● 發(fā)掘規(guī)律：掌握有效運用保全傳承技能

● 持續(xù)服務：利用知識回饋客戶增加業(yè)績

課程大綱

第一講：重點客戶維護

一、客戶價值管理（CVM）

小組討論：具有凈現值客戶的標準

二、客戶關系管理的策略

1. 開發(fā)優(yōu)質的高資產客戶

小組討論：關鍵客戶的主動挖掘與轉介紹

2. 耕耘現有客戶關系

小組討論：財險客戶關系管理的交叉銷售

3. 維持既有老客戶關系

案例分析：從喜歡到信任到信賴的轉變

小組研討：客戶滿意度與客戶忠誠度的通路

三、高價值的維護技巧

1. 建立信任的關鍵

小組討論：建立信任的四個維度

2. 有效溝通的實現

小組討論：九型人格的自我認知

案例分析：九型人格的典型人員溝通分析

案例分析：與劉德華和張學友的差異化溝通技巧

場景演練：九型人格的客戶場景模擬與財產保險客戶溝通

第二講：專業(yè)銷售技巧（PSS）

一、了解客戶：KYC的重要作用

全體編寫：產險客戶精準素描

案例分析：不易看見卻是真正價值所在的信息

二、電話營銷：話術藍本

案例分析：建立財產保險電話營銷話術藍本

三、建立信任：三大要求

小組研討：四類客戶的有效提問

小組研討：聆聽的五大層次

案例分析：4S店營銷場景十個細節(jié)挖掘

四、需求挖掘：三層次需求挖掘

情景演練：企業(yè)主客戶的企財需求挖掘

情景演練：個體戶客戶的責任需求挖掘

情景演練：有車人士的車險需求挖掘

五、價值呈現：FABE話術

情景演練：盜搶險、玻璃破損險等FABE話術制作

情景演練：企財險、意外險、責任險等FABE話術制作

小組探討：A與B的內容差異分析

六、拒絕處理：三大邏輯

案例分析：異議處理的“四流”

小組研討：同理心與異議處理話術

七、持續(xù)服務：注重細節(jié)

小組探討：微信營銷的持續(xù)服務