02-太極計算機(jī)（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理

利用咨詢、新技術(shù)價值傳遞及大客戶關(guān)系突破相結(jié)合的銷售方法，成功完成新華社、海關(guān)總署、商務(wù)部、國家地震局、住房及建設(shè)部、人力資源及社會保障部、國家外匯管理局、國家財政部等政府及事業(yè)單位的信息安全咨詢及客戶拓展工作，銷售咨詢產(chǎn)品300萬，銷售集成產(chǎn)品逾7000萬。

03-三盟科技（上市）丨北京區(qū)域銷售總監(jiān)/副總經(jīng)理

協(xié)助全國銷售團(tuán)隊進(jìn)行技術(shù)營銷策略的制定、產(chǎn)品功能的規(guī)劃及重大項目的技術(shù)支持，使單一產(chǎn)品市場銷量提升270%，1年時間內(nèi)，成功突破北京大學(xué)、清華大學(xué)、北京郵電大學(xué)等985/211院校，奠定教育行業(yè)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品第一品牌。同時，為本企業(yè)制定全國銷售、售前、產(chǎn)品經(jīng)理等人員培訓(xùn)計劃，累計為銷售、售前進(jìn)行各15次課程輪訓(xùn)，共500余人次，受訓(xùn)后的銷售在與客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)中認(rèn)可度提升43%，且項目中標(biāo)率由原來的60%提升至85%以上，獲得企業(yè)高層管理者及學(xué)員的高度認(rèn)可。

經(jīng)典銷售項目案例：

★ 為新華社進(jìn)行“涉密內(nèi)網(wǎng)”項目

經(jīng)過9個月時間，成功拿下全國縱向網(wǎng)項目，咨詢加集成產(chǎn)品銷售累計超過千萬元。

★ 為空軍某部進(jìn)行“低空飛行器監(jiān)測”項目

制作專屬銷售方案，并進(jìn)行詳盡的實施步驟，成功拿下項目，實現(xiàn)毛利150%的硬件銷售。

★ 為全國電子政務(wù)外網(wǎng)進(jìn)行“省級縱向網(wǎng)”項目

為銷售隊伍提供技術(shù)咨詢、客戶關(guān)系突破等方面的指導(dǎo)，成功拿下青海、江蘇、遼寧等省級電子政務(wù)縱向網(wǎng)，累計銷售額超過一億元。

★ 為60年閱兵、倫敦、里約奧運(yùn)會等前方報到進(jìn)行“網(wǎng)絡(luò)支撐平臺”項目

為眾多國家級新聞報道提供網(wǎng)絡(luò)支撐平臺的項目，提供技術(shù)支持、產(chǎn)品選型、客戶關(guān)系突破等方面的策略指導(dǎo)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊成功拿下相關(guān)項目，項目總金額累計超過千萬元。

★ 為華北理工大學(xué)進(jìn)行“智慧教室改造”項目

制定一系列的銷售方案，經(jīng)過多次跟進(jìn)，成功拿下單一合同超過400間智慧教室的超級大單，項目總金額逾4000萬元。

★ 為北京師范大學(xué)進(jìn)行“高教行業(yè)大數(shù)據(jù)銷售”項目

歷時三個月，成功開發(fā)企業(yè)在高教行業(yè)的第一個大規(guī)模、大數(shù)據(jù)應(yīng)用項目，創(chuàng)收300余萬元。

……

主講課程：

《渠道建設(shè)與管理》

《大客戶關(guān)系突破與銷售技能場景化訓(xùn)練》

《大項目運(yùn)作與管理——高接觸銷售》

《價值為王——超級售前訓(xùn)練（筑基篇）》

《價值傳遞——售前進(jìn)階顧問技能提升（進(jìn)階篇）》

《開疆拓土——區(qū)域新市場開拓七式》

《運(yùn)籌帷幄——區(qū)域市場銷售管理實務(wù)》

授課風(fēng)格：

生動形象，機(jī)智詼諧。生動比喻，開啟學(xué)生智慧之門

思路出新，新意迭現(xiàn)。實戰(zhàn)為王，注重細(xì)節(jié)的實用工具

真實案例，角色體驗。話術(shù)演練，場景化的價值傳遞

部分服務(wù)客戶：

高科技企業(yè)：太極計算機(jī)股份有限公司、福建星網(wǎng)銳捷網(wǎng)絡(luò)有限公司、三盟科技股份有限公司、信尚安物聯(lián)、卓越科技……

政府行業(yè)：新華社、商務(wù)部、工業(yè)和信息化部、海關(guān)總署、國家地震局、中科院、國家外匯管理局、國家信息中心 交通運(yùn)輸部……

通信行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信……

醫(yī)藥行業(yè)：北京腫瘤醫(yī)院、北大醫(yī)學(xué)部、上海華山醫(yī)院……

高等院校：北京大學(xué)、北京師范大學(xué)、中國人民大學(xué)、西安交通大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、大連理工大學(xué)、中央財經(jīng)大學(xué)、華南師范大學(xué)、中南財經(jīng)政法大學(xué)、西南大學(xué)、遼寧大學(xué)、太原理工大學(xué)……

其他：中國普天集團(tuán)、神華集團(tuán) 潞安集團(tuán)、中國石油、鐵路總公司……

部分客戶評價：

經(jīng)過這兩天的培訓(xùn)，使身為一個老銷售的我茅塞頓開，無論是relation法則還是BSS基礎(chǔ)銷售技巧都顛覆了我對銷售的理解。以前總覺得拿單才是硬道理，但是對于拿單的過程總是我行我素、天馬行空，以至于對項目的把控，客戶的理解都無法達(dá)到淋漓盡致的高度，聽了老師的課程分享案例之后，我深刻地理解了技巧是決定細(xì)節(jié)的要素。只有通過技巧才能發(fā)現(xiàn)挖掘客戶的需求，只有通過細(xì)節(jié)才能了解用戶的每一句話，每個動作所要傳達(dá)的信息，只有了解了客戶的真正意圖才能立于不敗之地。

——三盟科技 大客戶經(jīng)理 郭總

經(jīng)過近兩天的培訓(xùn)，收益很大，從拜訪話術(shù)到市場開發(fā)有了更科學(xué)和系統(tǒng)的掌握，每講到知識點(diǎn)都會跟自己的實際項目、自己的客戶想到一起，迫切的想把這兩天學(xué)到的內(nèi)容與實際項目運(yùn)作、客戶攻關(guān)等內(nèi)容運(yùn)用到實際項目中。通過這兩天的培訓(xùn)，也了解和學(xué)習(xí)了我們?nèi)粘９ぷ髦袦贤ㄕZ言，了解了BSS、銷售精英手冊都非常有用的工作，區(qū)分判斷項目階段，更好的規(guī)范我們CRM的填寫規(guī)則。

——卓越科技 大客戶總監(jiān) 張總

這是我第三次參加學(xué)習(xí)了，每一次都有不同的收獲，這次學(xué)完對自己最近丟單的項目做了一次全面的回顧，也找出了這次自己的不足，下個項目我會吸取上次的教訓(xùn)及這次老師所給到的知識，找出目前的風(fēng)險點(diǎn)和目前下一步的工作計劃，分布實施。本次的培訓(xùn)讓我更有信心去完成下半年的任務(wù)，感謝劉老師的付出，讓我學(xué)到更多銷售相關(guān)知識。

——銳捷網(wǎng)絡(luò) 區(qū)域市場總監(jiān) 陳總

2天的培訓(xùn)時間，老師給到了很多干貨，話術(shù)、注意力的打開都很仔細(xì)講解，印象最深刻的還是劉亮老師最的一句話“要給客戶創(chuàng)造體現(xiàn)，真誠讓客戶親身體驗”，真的是感觸特別深，讓我懂得一名銷售精英，要具備價值傳遞、竟敵分析等技能之外，也要不斷提升自己的溝通話術(shù)，真誠的向客戶傳遞價值。

——信尚安科技有限公司 營銷總監(jiān) 張總

這是一次非常難得的學(xué)習(xí)機(jī)會，劉亮老師通過理論講解+演練的形式，從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標(biāo)準(zhǔn)化的方法。詳細(xì)的演示了怎樣一步步搞定客戶。讓我更好的結(jié)合實際場景，并運(yùn)用在工作中。

——太極計算機(jī)股份有限公司 政企大客戶部門經(jīng)理 趙總