課程六《企業(yè)客戶投資理財與財報解讀》

——趙燕老師（6 小時）

課程目標：

企業(yè)客戶理財是針對對公部門主管、對公客戶經(jīng)理和部分私人銀行財富顧問負責綜合金融業(yè)務的高端金融精英的定制課程，主要針對企業(yè)客戶投資理財需求挖掘、企業(yè)風險分析、企業(yè)財務報表數(shù)據(jù)分析與解讀，來挖掘企業(yè)對公賬戶理財需求，帶動企業(yè)理財業(yè)務發(fā)展和業(yè)績提升。

課程受益：

通過課程學習，學員可以全面了解優(yōu)質企業(yè)在哪里，企業(yè)理財有哪些需求，什么樣的企業(yè)會有理財需求，如何透過財報看數(shù)據(jù)，分析企業(yè)風險、資金流向和以往投資經(jīng)驗，從而精準營銷，實現(xiàn)對公企業(yè)賬戶理財業(yè)務提升的目標。

課程對象：

對公客戶經(jīng)理、分管行長、私行大客戶經(jīng)理等

課程大綱：

一、優(yōu)質的企業(yè)客戶在哪里（1000 萬以上）

1） 系統(tǒng)內轉介紹（老客戶的轉介）

2） 合作三方轉介（三方機構合作）

3） 新渠道的外拓

4） 地方商會

5） 企業(yè)園區(qū)

6） 行業(yè)協(xié)會

7） 中小企業(yè)協(xié)會（專精特新小巨人）

8） 高?？偛冒嗟?

二、識別優(yōu)質企業(yè)客戶五要素

1） 企業(yè)股東的股權架構

2） 企業(yè)核心產(chǎn)品或服務

3） 企業(yè)公司治理與運營

4） 企業(yè)財報數(shù)據(jù)與營收19

5） 企業(yè)風險防范與規(guī)避

三、企業(yè)客戶渠道外拓三步曲

1） 渠道外拓前的準備工作

2） 渠道外拓中的談判技巧

3） 渠道外拓后的跟進管理

四、如何走進企業(yè)家圈層

1） 培養(yǎng)共同興趣愛好

2） 走進企業(yè)家的圈層

3） 商會園區(qū)行業(yè)協(xié)會

4） 通過活動戰(zhàn)略合作

5） 系列沙龍粘住客戶

五、企業(yè)客戶需求挖掘與精準營銷

1） 企業(yè)客戶典型特征

2） 企業(yè)客戶粘性測試

3） 企業(yè)客戶風險分析

4） 企業(yè)理財專業(yè)建議

5） 企業(yè)客戶資產(chǎn)配置

六. 企業(yè)客戶關鍵人物營銷與服務

1） 企業(yè)實際控制人

2） 企業(yè)總經(jīng)理

3） 企業(yè)創(chuàng)始人

4） 企業(yè)財務總監(jiān)

5） 企業(yè)董監(jiān)高

6） 總經(jīng)理秘書等

七、優(yōu)質企業(yè)理財需求挖掘與產(chǎn)品服務匹配

1) 企業(yè)理財需求挖掘（KYC）

2) 企業(yè)專業(yè)風險分析

3) 企業(yè)金融服務方案

4) 企業(yè)非金融權益需求20

八、企業(yè)財報專業(yè)解讀

2 資產(chǎn)負債表看企業(yè)財務負債狀況（資產(chǎn)負債）

2 利潤表看企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營成果盈利（投資收益）

2 現(xiàn)金流量表看經(jīng)營投資現(xiàn)金流動（現(xiàn)金盈余）

2 資產(chǎn)負債表下投資類科目看投資（投資總額）

2 透過三表分析企業(yè)需求和風險點（綜合分析）

2 企業(yè)資金走向與投融資流水監(jiān)管

2 關注企業(yè)近況與不定期回防

2 時刻關注企業(yè)動向資金流向