《客戶經(jīng)理的進(jìn)階之路—溝通、變革、客戶、資產(chǎn)》

課程背景

隨著各地房地產(chǎn)調(diào)控政策的逐步趨嚴(yán)，國(guó)人的理財(cái)環(huán)境發(fā)生變化，客戶手里持有的大類資產(chǎn)發(fā)生變化，已經(jīng)由房地產(chǎn)逐漸轉(zhuǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，客戶結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化，越來(lái)越多90后開始成為銀行貴賓客戶的主要來(lái)源，對(duì)于剛剛上任的貴賓客戶經(jīng)理，隨著所負(fù)責(zé)的客戶的資產(chǎn)發(fā)生了變化，其工作流程也逐漸的由產(chǎn)品觸達(dá)到產(chǎn)品組合觸達(dá)，到客情營(yíng)銷?？蛻艚?jīng)理在營(yíng)銷中可能有這樣的困惑。

日益變化的客戶，特別是財(cái)富日益增多的90后應(yīng)該如何營(yíng)銷。

存量時(shí)代，如何根據(jù)存量客戶名單，梳理出清晰的營(yíng)銷思路，有效提升客戶資產(chǎn)？

數(shù)字化時(shí)代，如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析，掌握宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)基本的分析方法和技巧

持有大類資產(chǎn)變革時(shí)代，如何掌握資產(chǎn)配置的核心理念，提升客戶產(chǎn)能？

如何通過(guò)由效的客情營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)客戶的MGM，從而實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)量資產(chǎn)的顯著提升

……

課程目標(biāo)

從大量實(shí)際營(yíng)銷案例出發(fā)，通過(guò)行業(yè)內(nèi)成功案例幫助團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題

ü 掌握貴賓理財(cái)客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程

ü 掌握客戶營(yíng)銷基本的思想觀、方法論及工具

ü 學(xué)會(huì)90后客戶的溝通及營(yíng)銷技巧

ü 學(xué)會(huì)系統(tǒng)分析存量客戶的方法

ü 掌握通過(guò)數(shù)據(jù)分析、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析的基本方法和技巧。

ü 掌握資產(chǎn)配置的進(jìn)階技巧

授課對(duì)象

貴賓客戶經(jīng)理

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量思維轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷工具和方法，以幫助你完成從理財(cái)經(jīng)理到客戶經(jīng)理有效身份轉(zhuǎn)變：

有用：你可以在本課程設(shè)計(jì)的營(yíng)銷場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的營(yíng)銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

6小時(shí)

課程大綱

第一部分  市場(chǎng)變革與思維轉(zhuǎn)型

       你將從本部分中學(xué)習(xí)到客戶經(jīng)理思維轉(zhuǎn)型的基本思想觀及方法論，從代表銀行利益的推銷員轉(zhuǎn)變?yōu)榇砜蛻衾娴睦碡?cái)顧問(wèn)。

一、市場(chǎng)變革

（一）客戶持有的大類發(fā)生了變化？

（二）客戶最想要的是什么？

二、數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的輕資產(chǎn)銀行

（一）客戶變化---年齡結(jié)構(gòu)

（二）資產(chǎn)變化

（三）投資方向與能力變化

三、客戶經(jīng)理自我診斷與發(fā)展

應(yīng)用場(chǎng)景：通過(guò)以下內(nèi)容，幫助客戶經(jīng)理明白崗位的要求和定位，并幫助客戶經(jīng)理診斷自身的發(fā)展?fàn)顟B(tài)和需求，找到未來(lái)發(fā)展的方向。

1、客戶經(jīng)理的角色：代表銀行利益的推銷員還是代表客戶利益的置業(yè)顧問(wèn)

2、客戶經(jīng)理“解決問(wèn)題”是客戶的價(jià)值所在

3、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷能力：自我營(yíng)銷+營(yíng)銷營(yíng)銷+客戶營(yíng)銷

4、客戶經(jīng)理自我診斷和自我發(fā)展

營(yíng)銷工具：客戶經(jīng)理發(fā)展平衡輪

第二部分：貴賓理財(cái)客戶經(jīng)理必備技能—專業(yè)能力

一、專業(yè)能力的體現(xiàn)

應(yīng)用場(chǎng)景一：宏觀形勢(shì)解讀技巧

營(yíng)銷工具一：添加你的專業(yè)詞匯

應(yīng)用場(chǎng)景二：面對(duì)日益變化的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，如何進(jìn)行投資者教育

營(yíng)銷工具二：100個(gè)專業(yè)詞匯法

應(yīng)用場(chǎng)景三：面對(duì)資產(chǎn)日益提升的客群，如何體現(xiàn)客戶經(jīng)理的專業(yè)程度

營(yíng)銷工具三：專業(yè)來(lái)自于頭銜、外表、口碑、數(shù)字、習(xí)慣

營(yíng)銷工具四：顯得專業(yè)的必備法寶—  誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)

第三部分：貴賓理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷流程與溝通技巧

一、銀行營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程概覽

1.甄選優(yōu)質(zhì)客戶

2.拜訪前的準(zhǔn)備

3.客戶有效接洽

4.客戶建立信任

5.客戶需求確認(rèn)

6.服務(wù)方案呈現(xiàn)

7.方案實(shí)施成交

8.客戶關(guān)系管理

二、分析客戶資料，找到系統(tǒng)中的關(guān)鍵要素，以建立及發(fā)展良好的客戶關(guān)系。

應(yīng)用場(chǎng)景1：系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析，找到批量效應(yīng)的客群

1.客戶群體分類

2.優(yōu)質(zhì)客戶定位

3.如何尋找客戶

A.資訊查閱法

B.關(guān)聯(lián)尋找法

C.魚塘合作法

D.客戶轉(zhuǎn)介紹

營(yíng)銷場(chǎng)景1：零售業(yè)務(wù)批量做的意義

應(yīng)用場(chǎng)景2：快速地與客戶建立關(guān)系，贏得客戶支持；

營(yíng)銷工具2：持續(xù)不斷的進(jìn)行投資者教育的方法

應(yīng)用場(chǎng)景2：如何和高凈值客戶進(jìn)行溝通，獲得營(yíng)銷資源；

營(yíng)銷工具2：向上溝通的的模版工具

應(yīng)用場(chǎng)景3：如何促成高端客戶的MGM，并高效的觸達(dá)客戶；

營(yíng)銷工具3：拒絕與退讓

二、應(yīng)用網(wǎng)點(diǎn)的各種資源，找到業(yè)務(wù)發(fā)展的基本路徑

 應(yīng)用場(chǎng)景1：網(wǎng)點(diǎn)渠道盤點(diǎn)

營(yíng)銷工具1：如何借助對(duì)公或小微的力量帶來(lái)更多的客戶

應(yīng)用場(chǎng)景2：網(wǎng)點(diǎn)交叉營(yíng)銷

營(yíng)銷工具2：有效的客戶關(guān)系的管理與維護(hù)

應(yīng)用場(chǎng)景3：網(wǎng)點(diǎn)周邊環(huán)境調(diào)研

營(yíng)銷工具 3：如何盤點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)附近資源，從而找到真正有效的客戶   

第三部分：如何通過(guò)有效營(yíng)銷策劃，找到持續(xù)的業(yè)務(wù)發(fā)展路徑

       應(yīng)用場(chǎng)景1：如何選擇目標(biāo)客戶來(lái)支撐業(yè)績(jī)的達(dá)成

       營(yíng)銷工具1：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷綜合分析法/產(chǎn)品策略和客戶策略

       應(yīng)用場(chǎng)景2:  如何策劃營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)

       營(yíng)銷工具2：營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)模版

       應(yīng)用場(chǎng)景3:  如何尋找內(nèi)外部資源來(lái)支持營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施

       營(yíng)銷工具3:  溝通工具的運(yùn)用/內(nèi)外部資源盤點(diǎn)表

       應(yīng)用場(chǎng)景4: 如何根據(jù)內(nèi)外部資源來(lái)調(diào)整營(yíng)銷活動(dòng)

       營(yíng)銷工具4: 營(yíng)銷策劃工具的綜合運(yùn)用

       第四部分：應(yīng)用場(chǎng)景5：如何根據(jù)有效的資產(chǎn)配置，進(jìn)行產(chǎn)能提升

       應(yīng)用場(chǎng)景1：有效面談的防范如何挖掘并確認(rèn)客戶需求

營(yíng)銷工具1：圍繞客戶“采購(gòu) 銷售 融資 管理 理財(cái)”五大方向進(jìn)行資料搜集及探詢

營(yíng)銷工具2.喚起客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿（制造問(wèn)題）

營(yíng)銷工具3.激發(fā)客戶對(duì)未來(lái)的期待（放大欲望）

營(yíng)銷工具4.與客戶共同確認(rèn)需求    

應(yīng)用場(chǎng)景2：預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時(shí)間/地點(diǎn)/參會(huì)人員

營(yíng)銷工具2：案例學(xué)習(xí)

營(yíng)銷工具3：現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練

案例：1、為什么客戶經(jīng)理一介紹產(chǎn)品，客戶就推辭？

應(yīng)用場(chǎng)景3：如何進(jìn)行服務(wù)方案呈現(xiàn)，如何根據(jù)客戶的需求及銀行的產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)方案設(shè)計(jì)

營(yíng)銷工具1.典型案例學(xué)習(xí)---金融服務(wù)方案書的構(gòu)成

營(yíng)銷工具2.方案呈現(xiàn)的方式

營(yíng)銷工具3.方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則

營(yíng)銷工具4.現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練

應(yīng)用場(chǎng)景4：如何幫助客戶實(shí)施方案順利成交

營(yíng)銷工具1.了解客戶決策流程及周期

營(yíng)銷工具2.拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C

營(yíng)銷工具3.商務(wù)談判時(shí)機(jī)與原則

營(yíng)銷工具4.談判初期/中期/后期策略