《初級(jí)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)階之路》

—高巖

課程背景

客戶(hù)經(jīng)理是營(yíng)銷(xiāo)中最關(guān)鍵的人的環(huán)節(jié)，而作為初級(jí)的客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)迅速的掌握營(yíng)銷(xiāo)流程，進(jìn)入工作角色，帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，尤其在目前的態(tài)勢(shì)下，市場(chǎng)持續(xù)性恐慌，固定收益類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品收益日益降低，客戶(hù)經(jīng)理很難從自己賣(mài)產(chǎn)品和服務(wù)角度脫離開(kāi)來(lái)，本課程通過(guò)構(gòu)建客戶(hù)經(jīng)理的任務(wù)模型，細(xì)化客戶(hù)理財(cái)經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變、建立客戶(hù)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)流程并提供客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)工具，通過(guò)課程后的銷(xiāo)售通關(guān)演練，使得大部分客戶(hù)理財(cái)經(jīng)理能夠成為一個(gè)“合格的”、“勝任的”客戶(hù)經(jīng)理

解決問(wèn)題

解決客戶(hù)經(jīng)理由于營(yíng)銷(xiāo)技巧薄弱，從而無(wú)法有效獲客，通過(guò)對(duì)初級(jí)客戶(hù)經(jīng)理打造標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售流程，幫助客戶(hù)經(jīng)理找到目標(biāo)客戶(hù)群體，讓客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)工具掌握營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的方法，進(jìn)而掌握交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧，完成新客戶(hù)拓展，持續(xù)通過(guò)活動(dòng)及產(chǎn)品增強(qiáng)客戶(hù)粘性使客戶(hù)，使客戶(hù)的資產(chǎn)規(guī)模不斷提高，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)的雙贏。

解決人員技能問(wèn)題

開(kāi)口畏難缺技巧——心中有套路，口中有話(huà)術(shù)， 手中有工具

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)完無(wú)應(yīng)用——三天通關(guān)演練，助力客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)

解決新增有效客戶(hù)

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)方法—掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)基本套路

社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)經(jīng)驗(yàn)—掌握社群營(yíng)銷(xiāo)基本方法

交叉營(yíng)銷(xiāo)無(wú)工具——工具與方案并重

微信群營(yíng)銷(xiāo)無(wú)玩法——精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

解決成果鞏固問(wèn)題

2 客戶(hù)金融資產(chǎn)配置方案需求

授課對(duì)象

分行零售業(yè)務(wù)初級(jí)客戶(hù)經(jīng)理

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營(yíng)銷(xiāo)工具和方法，幫助初級(jí)客戶(hù)經(jīng)理完成角色轉(zhuǎn)換

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的管理場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的營(yíng)銷(xiāo)工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

三天

課程大綱

第一單元  經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析

一、穩(wěn)定市場(chǎng)信心

      1.經(jīng)濟(jì)世界的世界觀(guān)和方法論

      2.從央媽放水看未來(lái)走勢(shì)

二、將不同客戶(hù)標(biāo)簽化的進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

客戶(hù)標(biāo)簽包括的生命周期、性別、職業(yè)、喜好、行為習(xí)慣等特性需求結(jié)合場(chǎng)景生態(tài)圈細(xì)分進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

三、基于存量客戶(hù)提升方案設(shè)計(jì)：四大維度，戰(zhàn)術(shù)分解，循序展開(kāi)

第二單元：客戶(hù)分群管理

一. 客戶(hù)到底是經(jīng)營(yíng)，還是消費(fèi)呢？

案例分享：美國(guó)安快銀行

3. 客戶(hù)分群管理的目的

（1） 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度

（2） 增加產(chǎn)品銷(xiāo)售

案例分享：招商銀行的分群管理

4. 系統(tǒng)中不同維度的客戶(hù)分群

（1）基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶(hù)分群

女性 高端客戶(hù)管理重黏度

四師 中端客戶(hù)管理重銷(xiāo)售

代工客戶(hù)等普通客戶(hù)管理類(lèi)交易

（2）基于客戶(hù)需求的行動(dòng)分群－親子、婚姻、有趣

（3）基于營(yíng)銷(xiāo)周期的產(chǎn)品分層－理財(cái)－基金、現(xiàn)金管理

 案例分享：美國(guó)“花旗”銀行的“教育規(guī)劃”

第三單元：基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)

1. 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基本法則

第一步：客戶(hù)開(kāi)發(fā)

客戶(hù)開(kāi)發(fā)五大模式（間歇營(yíng)銷(xiāo)、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)）

客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧（六同法則、電銷(xiāo)技巧、開(kāi)發(fā)流程）

第二步：建立信任

建立信任的三大基礎(chǔ)（站在客戶(hù)角度思考、讓客戶(hù)喜歡你，讓客戶(hù)感到重視）

第三步：需求挖掘

SPIN 銷(xiāo)售法

看電影學(xué)營(yíng)銷(xiāo)

承諾的力量

第四步：產(chǎn)品介紹

FABE 語(yǔ)術(shù)

客戶(hù)產(chǎn)品六要素

第五步：異議處理

第六步：交易促成

第七步：客戶(hù)維護(hù)

2.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的方法

（1）如何做好熟客的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

（2）如何通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)獲客

（3）電話(huà)維護(hù)客戶(hù)的方法

3.微信營(yíng)銷(xiāo)的基本方法——客戶(hù)體驗(yàn)的便捷與娛樂(lè)性

（1）如何讓客戶(hù)體驗(yàn)到便捷

案例分享：客戶(hù)實(shí)際的需求是什么

案例分享：是邀約客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)還是去“拜訪(fǎng)”

（2） 對(duì)客戶(hù)更親切—為所有人服務(wù)的銀行只為你一個(gè)人服務(wù)

案例分享：客戶(hù)經(jīng)理“用心”的黃金銷(xiāo)售

（3）私人的客戶(hù)經(jīng)理—我是你的人

（4）專(zhuān)注—專(zhuān)心—由強(qiáng)關(guān)系到弱關(guān)系

案例分享：是誰(shuí)讓他“信用破產(chǎn)”

4.由強(qiáng)關(guān)系到弱關(guān)系——最終客戶(hù)產(chǎn)生排他性

（1）理財(cái)主賬戶(hù)在我們行

（2）支付主賬戶(hù)在我們行

5.社群營(yíng)銷(xiāo)的基本方法玩轉(zhuǎn)微信群，助力存量提升

（1）舉例說(shuō)明玩微信群的套路與誤區(qū)

（2）區(qū)分不同客戶(hù)的增值服務(wù)獲客策略

（3）客戶(hù)經(jīng)理如何通過(guò)微信群經(jīng)營(yíng)客戶(hù)

（4）朋友圈廣告的標(biāo)準(zhǔn)和邏輯

6.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織和策劃

第三天：銷(xiāo)售通關(guān)

提供銷(xiāo)售通關(guān)基礎(chǔ)工具和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

具體需要更具產(chǎn)品及當(dāng)下熱點(diǎn) 隨時(shí)調(diào)整，課程工具包課程開(kāi)始會(huì)提供