| 主講老師： | 金良 | |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： |  |
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| 課程簡介： | 在對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域，精準(zhǔn)選擇客戶、敏銳把握業(yè)務(wù)機(jī)會是成功的關(guān)鍵?！秾蛻暨x擇與業(yè)務(wù)機(jī)會把握》著眼實(shí)戰(zhàn)，先帶你厘清優(yōu)質(zhì)對公客戶的評判標(biāo)準(zhǔn)，從企業(yè)經(jīng)營實(shí)力、行業(yè)前景、信用狀況等多維度分析篩選，幫你避開風(fēng)險(xiǎn)客戶，鎖定高價(jià)值目標(biāo)。再傳授如何捕捉業(yè)務(wù)機(jī)會，從政策變動(dòng)、企業(yè)擴(kuò)張需求、市場新趨勢中挖掘潛在合作點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際案例，教你定制適配的金融服務(wù)方案，助力業(yè)務(wù)拓展，為企業(yè)創(chuàng)造顯著收益，在對公市場競爭中脫穎而出。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-02-24 11:33 |
對公客戶選擇與業(yè)務(wù)機(jī)會把握
（主講老師：金老師 課程時(shí)長：1天）
模塊一：營銷機(jī)會與需求發(fā)現(xiàn)
一、營銷機(jī)會
l 岳飛為何睡不著？ 客戶經(jīng)理為何睡不著？
l 馬斯洛需求原理
下一級需求滿足后可以逐步引導(dǎo)客戶向上一級需求邁進(jìn)
案例：時(shí)風(fēng)集團(tuán)需求層級及解決方案
時(shí)風(fēng)集團(tuán)主營業(yè)務(wù)：農(nóng)用車、拖拉機(jī)、電動(dòng)車、輪胎的生產(chǎn)與銷售，經(jīng)營規(guī)模：年收入100余億元；總資產(chǎn)83億元；應(yīng)收票據(jù)3億元；應(yīng)付票據(jù)4億元。集團(tuán)在他行存款20-30億元，要求高利率；獲有銀行授信30-50億元，該行授信5億元，全部零提用；集團(tuán)理財(cái)規(guī)模日均15億元，要求保本、高收益。如何營銷？
二、需要與需求
l 需要
l 需求
l 金融需求
模塊二：需求挖掘維度和技巧
一、需求挖掘的4項(xiàng)思維
1、多贏
2、創(chuàng)造
3、開放
4、系統(tǒng)
二、需求挖掘的5個(gè)維度
1、采購端
2、銷售端
3、資金管理
4、融資端
5、理財(cái)端
三、需求挖掘6大方法
1、報(bào)表透視法
2、產(chǎn)品組合法
3、客戶整合法
4、資源整合法
5、模式改造法
6、科技創(chuàng)新法
模塊三：部分行業(yè)營銷案例解讀
一、政府平臺
1、變性
l 政府融資---企業(yè)融資
l 政府兜底---商業(yè)信用
2、替代
l 主體替代
l 產(chǎn)品替代
3、降維：政府--平臺--市場化平臺--建安企業(yè)--供應(yīng)商
案例：某地級市土地儲備中心獲批7億元土地儲備貸款，已用3億元，剩余4億元申請?zhí)峥顣r(shí)受平臺貸款額度限制，無法提款，分行認(rèn)為貸款用途為發(fā)放拆遷安置費(fèi)，所以無法運(yùn)用票據(jù)、信用證等表外產(chǎn)品；如不發(fā)放貸款，將導(dǎo)致10億元財(cái)政存款流失，因此強(qiáng)烈要求發(fā)放硬貸款，但總行確無規(guī)模，如何解決？
二、建筑行業(yè)
（一）客戶分類
1、按規(guī)模
大型建筑企業(yè)
中型建筑企業(yè)
小型建筑企業(yè)
2、按業(yè)主
政府項(xiàng)目類
房地產(chǎn)項(xiàng)目類
（二）解決方案
（三）案例解讀：某農(nóng)商行批量營銷南通三建案例
三、醫(yī)療行業(yè)
（一）客戶分類
1、醫(yī)院
2、醫(yī)療器械經(jīng)營商
3、藥品代理商
（二）解決方案
1、醫(yī)院
2、經(jīng)銷商
3、代理商
（三）風(fēng)控要點(diǎn)
模塊四：疫情下的業(yè)務(wù)機(jī)會與把握
（一）應(yīng)對疫情影響的財(cái)政支出類項(xiàng)目對接
1、如何源頭營銷
2、如何設(shè)計(jì)方案
3、相關(guān)案例介紹
（二）如何借力央行和監(jiān)管部門政策
1、疫情時(shí)期相關(guān)政策
2、他行借力政策案例
模塊五：課程總結(jié)與互動(dòng)交流
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