個貸客戶經(jīng)理優(yōu)質(zhì)客戶批量開發(fā)技術(shù)

授課講師：冷超

課程特色：

這是一門“訓(xùn)練式”課程，與以往講授式課程相比，講師講授部分的內(nèi)容所占比重較低，講師更多起到的是一個引導(dǎo)者的角色。課程中設(shè)計(jì)了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員在課堂上不再是單純的機(jī)械記憶，而是在通過參與、演練的過程中去體驗(yàn)和理解，記憶更為深刻。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識轉(zhuǎn)化成工作中的行為。

授課方式：講授＋案例研討＋演練

課程時長：2天

課程內(nèi)容：

第一單元：客戶開發(fā)

一：客戶開發(fā)的十一條通道

1. 內(nèi)部營銷，善用系統(tǒng)內(nèi)資源

2. 按圖索驥，順藤摸瓜

3. 圈子——交流活動

4. 站在巨人的肩膀上——行業(yè)突擊法

5. 資源共享，互利互惠法

……

第二單元：需求挖掘

一：客戶需求的基本動機(jī)分析

——獲取利益與避免損失

二：需求與產(chǎn)品匹配工具解析

1. “T”型平衡表講解/示范

2. 學(xué)員演練/講師點(diǎn)評

三：客戶需求層次分析——冰山理論

第三單元：如何挖掘個貸客戶客戶隱藏金融需求

一：案例分析

二：提問漏斗與銷售應(yīng)用

三：銀行客戶需求的多樣性

——個人客戶的八大金融規(guī)劃

四：如何整合客戶的需求？

五：房貸客戶的典型金融需求分析（賣方/買方）

六：車貸客戶的典型金融需求分析

七：農(nóng)村客戶的典型金融需求分析

八：交叉營銷工具解析

  《客戶家庭生命周期與產(chǎn)品適配》

九：學(xué)員練習(xí)：需求分析與產(chǎn)品組合

十：產(chǎn)品交叉組合中的常見問題

第四單元：產(chǎn)品推介

一：視頻案例分析《如此營銷》

二：熟悉產(chǎn)品——精準(zhǔn)營銷，學(xué)員練習(xí)

三：與客戶利益掛鉤，學(xué)員練習(xí)

四：多使用具體的數(shù)據(jù)與案例，學(xué)員練習(xí)

五：借助輔助的營銷工具

第五單元：微信推廣技巧

一：如何利用朋友圈宣傳

二：通訊錄分類與精準(zhǔn)推送

三：優(yōu)惠信息定時推送

四：學(xué)員討論，模板編寫

第六單元：外拓營銷技巧

一：商場開拓技術(shù)

二：企業(yè)開拓技術(shù)

三：市場開拓技巧

四：學(xué)員演練