課程背景：

近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產(chǎn)品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點負責人提出了更高的要求，網(wǎng)點負責人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來經(jīng)營及管理網(wǎng)點，以實現(xiàn)預期利益。

以服務為基礎(chǔ)，以營銷為目標，以管理為核心，以風險為命脈的網(wǎng)點運營管理，是每個網(wǎng)點管理者和網(wǎng)點工作參與者必須掌握的合理運營理念。其中，以客戶為導向的營銷是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點經(jīng)營結(jié)果的評估工具。

互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶營銷策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？

如何建立以客戶為核心的營銷系統(tǒng)？

針對不同客戶的營銷策略及營銷方法有哪些？

在本堂課程中，結(jié)合多年銀行網(wǎng)點營銷策劃經(jīng)驗，以顧問式營銷理論為依據(jù)，通過互聯(lián)網(wǎng)時代的網(wǎng)點營銷目標分解，客戶的深入剖析以及網(wǎng)點營銷策略的解讀，幫學員建立完善的網(wǎng)點營銷思維。

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導向型營銷思維

● 客戶識別：通過客戶經(jīng)營的“魚塘理論”幫助學員從不同層面了解客戶的分類與互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶價值模型

● 營銷策略：學習并掌握三大類客戶的16種不同營銷策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點的具體經(jīng)營情況，進行營銷策略的拆分與組合

● 營銷渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，分別針對增量、流量、存量客戶建立不同的營銷入口與營銷渠道

● 營銷系統(tǒng)：通過對營銷活動的有效測評，幫助學員建立系統(tǒng)的營銷認知，進而通過完善營銷團隊機制以及運用有效的營銷工具實現(xiàn)營銷系統(tǒng)的搭建

課程特色：

實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學習更容易

實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單

實操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行長、副行長、網(wǎng)點負責人、網(wǎng)點主任、營銷條線人員

課程方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定

課程大綱

導論：互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型趨勢

一、經(jīng)濟新常態(tài)下銀行業(yè)面臨的五大挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)1：新82定律客群價值

挑戰(zhàn)2：O2O金融競爭模式

挑戰(zhàn)3：零售產(chǎn)品多元化營銷

挑戰(zhàn)4：特色網(wǎng)點情景化體驗

挑戰(zhàn)5：智能化轉(zhuǎn)型崗位效能

二、新常態(tài)下銀行服務經(jīng)濟的變革模式

模式1：場景式服務

模式2：體驗式服務

模式3：O2O服務

三、新常態(tài)下銀行網(wǎng)點面臨的機遇與挑戰(zhàn)

1. 細分市場帶來的“窄門”效應

2. 新常態(tài)的奶酪哲學應用

3. 時勢造“英雄”也造“狗熊”

小組研討：結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢的解析，你有怎樣的收獲與體驗

第一講：互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷目標

一、網(wǎng)點營銷的五大目標

目標1：品牌宣傳

目標2：提升用戶流量

目標3：增加用戶資產(chǎn)

目標4：提升用戶粘性

目標5：建立O2O互動

案例分析：某社區(qū)銀行的經(jīng)典營銷方案

二、點、線、面的營銷思維塑造

1. 營銷活動為突破點

2. 客戶服務為動態(tài)線

3. 年度規(guī)劃為營銷面

案例分析：某銀行的年度營銷規(guī)劃

小組研討：根據(jù)以上內(nèi)容，研討所在網(wǎng)點的營銷定位以及營銷啟示

第二講：互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶有效識別及開拓渠道

一、從“魚塘理論”了解你的客戶關(guān)系

1. “魚塘理論”的定義

2. 從魚塘理論看客戶終身價值

3. 互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶價值模型

案例分析：從電子銀行營銷剖析兩個網(wǎng)點的營銷模式

小組研討：根據(jù)魚塘理論，分析網(wǎng)點的運營情況以及客戶關(guān)系現(xiàn)狀

二、三類客戶的有效識別與分類

1. 三類銀行的客戶定位

2. 客戶的三類價值模式

3. 三大價值類型客戶的關(guān)注點

4. 三大價值類型客戶對應三類銷售模式

小組研討：根據(jù)客戶的三大價值模型，判斷網(wǎng)點客戶營銷過程中的側(cè)重點

三、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶獲得的有效途徑

1. 客戶獲得的三大渠道

2. 三類渠道獲得的三類客戶

3. 互聯(lián)網(wǎng)+客戶渠道建立模式

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)金融的拓客渠道與途徑給我們的啟示

第三講：互聯(lián)網(wǎng)時代三類客戶的營銷策略及方法

一、增量客戶的營銷策略及方法

1. 網(wǎng)點外部動線管理及環(huán)境解析

2. 增量客戶的六大營銷策略

策略1：路演營銷

策略2：職團營銷

策略3：公益營銷

策略4：異業(yè)聯(lián)盟

策略5：事件營銷

策略6：微營銷拓展

案例分析：六大營銷策略經(jīng)典案例分析

小組研討：根據(jù)增量客戶的營銷策略及方法，設(shè)計網(wǎng)點增量客戶營銷組合

二、流量客戶的營銷策略及方法

1. 網(wǎng)點內(nèi)部動線管理及營銷環(huán)境解析

2. 流量客戶的五大營銷策略

策略1：廳堂營銷

策略2：聯(lián)動營銷

策略3：目標營銷

策略4：等候營銷

策略5：微營銷

案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析

小組研討：以所在網(wǎng)點為核心，思考流量營銷的具體營銷策略

三、存量客戶的營銷策略及方法

1. 存量客戶的有效識別及客戶細分

2. 存量客戶的五大營銷策略

策略1：沙龍營銷

策略2：興趣營銷

策略3：節(jié)日營銷

策略4：事件營銷

策略5：微營銷

案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析

4. 粉絲經(jīng)濟的有效運用

小組研討：根據(jù)網(wǎng)點實際情況，研討存量客戶的營銷策略

第四講：互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點營銷系統(tǒng)搭建

一、網(wǎng)點營銷效果評估

1. 營銷目標

2. 營銷成本

3. 營銷績效

工具使用：網(wǎng)點營銷活動效果評估表

二、網(wǎng)點營銷系統(tǒng)的搭建

1. 營銷隊伍的合理分工

2. 營銷制度的高效執(zhí)行

3. 營銷工具的有效使用

4. 營銷系統(tǒng)的持續(xù)運營

案例分析：某銀行網(wǎng)點的完善營銷系統(tǒng)

小組研討：根據(jù)以上啟示和思路，研討本網(wǎng)點的營銷系統(tǒng)搭建步驟

課程小結(jié)與問題解答